Спикер: Надежда Ермишина, специалист по коммерческой недвижимости

«Как продать завод»

Надежда Ермишина, специалист по коммерческой недвижимости, бизнес-тренер
Гостьей подкаста pro.жильё стала специалист по коммерческой недвижимости и брокер со стажем Надежда Ермишина. Мы поговорили с Надеждой об отличиях работы в коммерческой недвижимости от жилой, о рисках в этом сегменте и о других его особенностях.
  • Анастасия Шугаева:
    Как вы пришли в коммерческую недвижимость?
    Надежда Ермишина:
    С 90-х годов существовала Санкт-Петербургская ассоциация международного бизнеса. Тогда все иностранные организации должны были объединяться, чтобы общаться друг с другом. Я в этой ассоциации принимала активное участие, так как работала в голландской компании. Там же познакомилась с американским коллегой. Мы вместе реализовывали различные проекты, в том числе спортивные.

    Однажды он предложил мне попробовать недвижимость. Я спросила, что это такое? Он сказал, ты разберешься, приходи. И я решилась. Так началась моя работа в недвижимости 19 лет назад. Начинала с самого простого — сдачи в аренду 20 м2. Это была квартира, которую в авральном режиме переделывали в офис. И когда арендатор пришел принимать этот офис, перед нами рухнул потолок.
  • Шугаева:
    Что за эти 20 лет изменилось на поле коммерческой недвижимости?
    Ермишина:
    С 2003 года изменилось, кажется, все. Это большой период. Наш рынок в мировом масштабе очень молодой. Первая коммерческая недвижимость появилась году в 1993. До этого вся офисная, складская, индустриальная недвижимость принадлежала государству. В 2003 году было всего три-четыре бизнес-центра в городе. И квартиры, которые сдавали под офисы. При этом спрос рос. Тогда только появилось понятие девелопмент, только начинали что-то строить. Было интересно и непонятно.
  • Шугаева:
    К чему же вы пришли за эти годы?
    Ермишина:
    За это время я и мои коллеги прошли все этапы, которые можно пройти в офисной недвижимости. Мы переходили на следующие уровни: торговая недвижимость, складская, промышленная. На сегодняшний день в моем портфеле интересных и сложных сделок есть и продажа целого бизнес-центра на 22 000 м2 с видом на Неву, и строительство с нуля высокотехнологичного завода в Ленинградской области.
  • Шугаева:
    Такие сделки наверняка занимают очень много времени?
    Ермишина:
    - Безусловно проекты формата Built to suit, которые строятся под заказ, весьма продолжительны по времени. В нашем случае строительство завода заняло три года: год на переговоры и два года на строительство. И только в конце этого периода брокер получает свое вознаграждение. За это не все их любят и не все могут ими заниматься.

Ты работаешь несколько лет и не всегда понимаешь, к чему это приведет. Но когда воронка продаж достаточно большая, ты знаешь, что какие-то сделки закроются, какие-то нет, и это нормально. Работаешь сразу с огромным пулом различных зданий. Если говорить об офисной недвижимости, 5–6 сделок можно вести параллельно.

Надежда Ермишина
Специалист по коммерческой недвижимости
  • Шугаева:
    Какой на ваш взгляд вариант коммерческой недвижимости наиболее выгодный для брокера?
    Ермишина:
    За эти 19 лет все время менялась ситуация. Каждый год приходилось себя спрашивать, где лучше применять свои усилия. А в последние два года все кардинально поменялось. Торговая недвижимость, которая всегда была драйвером, просто схлопнулась. И коллегам, которые ей занимались, пришлось резко переориентироваться на другие форматы.

    За 2022 год выстрелила складская недвижимость. В Петербурге за всю 30-летнюю историю рынка не сдавалось столько складских помещений, более 700 тыс. м2 по итогам четвертого квартала 2022. И вакансия в этом сегменте практически ноль, сдано все что есть. А новое еще не построено. О чем это говорит. Пандемия, интернет-магазин рулят. Мы ушли в онлайн-торговлю. Это время операторов, которые работают в складском сегменте. Посмотрим, что будет дальше. Как всегда после резкого скачка вверх будет какой-то отскок, но мы не можем спрогнозировать, куда.

    Но и офисы постепенно восстановились. Оказалось, что не все хотят уходить на удаленку, людям нужно видеть лица друг друга. Есть большой спрос среди инвесторов на качественные заполненные офисные помещения с уже готовыми арендаторами и долгосрочными договорами аренды.

  • Шугаева:
    А если сравнивать коммерческую недвижимость с жилой. Какие есть отличия и где выгоднее?
    Ермишина:
    Отличия огромные. В коммерческой недвижимости нужно знать множество смежных профессий. В офисном сегменте нужно разбираться в бухгалтерской составляющей, в налоговых моментах. Как оформлять договор аренды с теми или иными структурами, какое налогообложение.

    Технические моменты — нужно контролировать строителей, составление сметы.Иногда нужно понимать хотя бы слова, на которых ведется диалог. Например, когда работаешь с операторами связи, без которой арендаторы не могут. Нужно различать, какое оптоволокно заведено, что такое аренда последней мили и так далее.

    Если не понимаешь, о чем речь и к кому бежать спросить, то сделка как-то не клеится. Брокер координирует всех в этом процессе. Иногда приходится мирить юристов, которые слишком яро защищают свою сторону и ставят под угрозой сделку. В общем, иногда не понимаешь, кем ты работаешь.

    Дальше мы учим правильно выявлять потребность, чтобы человек в последний момент не передумал. Простой пример. Приходит мужчина, заявляет, что денег только на однушку. Мы спрашиваем, какой состав семьи. Выясняется, жена, ребенок и еще один на подходе. Едем к жене, задаем тот же вопрос. Она говорит: «Только в двушку, мы в меньшую не поместимся». Дальше берем ипотеку, добиваем до двушки. Мы помогли сформировать потребность, которую клиент сам еще не осознал.
  • Шугаева:
    А если, предположим, я инвестор, и я выбираю, куда инвестировать, в жилую недвижимость или в коммерческую. Что бы вы посоветовали?
    Ермишина:
    Везде надо считать. У меня есть свой курс «Финансовый анализ инвестиций в недвижимость», где я для брокеров и риелторов разъясняю базовые инструменты, как посчитать, куда выгоднее сейчас инвестировать.

    Безусловно, надо учитывать конъюнктуру рынка, посмотреть, что востребовано, что можно сдать в аренду. Коммерческая недвижимость хороша тем, что это стабильный денежный поток. Жилье ты сдаешь ненадолго. Люди часто съезжают. Это сложно прогнозируемый бизнес. В коммерции ты можешь заключить договор на десять лет и расслабиться.

    Коммерческий рынок может быть и про перепродажу. Тогда инвестор может быть конечным пользователем и покупать для себя. Либо он покупает денежный поток — кто-то платит ему аренду.
  • Анастасия Шугаева:
    Насколько развит редевелопмент старых зданий в Петербурге под коммерческие помещения?
    Котляр:
    Очень развит. Это как раз наша тема и важный для Петербурга тренд. Хороших земельных участков в центре города нет, они закончились. Но остался серый пояс. Мы знаем, что сносятся заводские здания, фабрики переносятся на окраины. На их месте строятся апартаменты, офисная недвижимость и жилье.

    Благодаря этому мы еще можем в Петербурге что-то сдавать в аренду и продавать. Но есть многочисленные ограничения по охране исторических зданий, а у нас весь город памятник. Брокеру приходится разбираться и в этих нюансах. Часто приходится объяснять клиенту, почему то, что он хочет, невозможно по охранным обязательствам.

    Например, нельзя сносить лестницу в будущем бизнес-центре, потому что в 1918 году на нее ступала нога Ленина. Какие-то объекты с лепниной и прочим декором сложно сдать, просто потому что брать в аренду дворцы сейчас не принято, там даже не провести провода. Хотя когда-то я работала в банке в настоящем дворце.
  • Шугаева:
    Насколько безопасно работать с коммерческой недвижимостью? Какие есть риски?
    Ермишина:
    Ничего безопасного в любой стране нет. Кризисы есть везде. Пример 2008 года показал, как лопнул пузырь с кредитованием в Америке. И во всех странах кризисы периодически происходят, где-то более мягко, где-то менее. Ну а в нашей стране кризис постоянный, начиная с 90-х. Мы понимаем, что нет ничего постоянного. Особенно в Петербурге, где все время меняется законодательство.

    В недвижимости рисков очень много. Например, она может сгореть. Поэтому тема с пожарной безопасностью очень важна. Меньше рисков с арендой, когда есть пустое помещение и готовый его снять арендатор. Но в длинных инвестиционных сделках, которые длятся несколько месяцев, всегда есть опасность, что может передумать одна сторона или другая. Или у Росреестра упадет система, как это уже было, когда 2,5 мес не регистрировались сделки. Тогда встало все.

    Иногда бывает, что сделка просто разваливается. И в далеком 2003 году коллеги, которые пригласили меня в недвижимость, сказали, что в этом бизнесе нужно уметь переносить потери. Встать, отряхнуться, и пойти дальше. Обязательно что-то сложится впереди. Считается плохой приметой заранее считать себе комиссионные. Надо просто быть безграничными оптимистами и верить в светлое будущее.
  • Анастасия Шугаева:
    Насколько развит редевелопмент старых зданий в Петербурге под коммерческие помещения?
    Ермишина:
    Очень развит. Это как раз наша тема и важный для Петербурга тренд. Хороших земельных участков в центре города нет, они закончились. Но остался серый пояс. Мы знаем, что сносятся заводские здания, фабрики переносятся на окраины. На их месте строятся апартаменты, офисная недвижимость и жилье.

    Благодаря этому мы еще можем в Петербурге что-то сдавать в аренду и продавать. Но есть многочисленные ограничения по охране исторических зданий, а у нас весь город памятник. Брокеру приходится разбираться и в этих нюансах. Часто приходится объяснять клиенту, почему то, что он хочет, невозможно по охранным обязательствам.

    Например, нельзя сносить лестницу в будущем бизнес-центре, потому что в 1918 году на нее ступала нога Ленина. Какие-то объекты с лепниной и прочим декором сложно сдать, просто потому что брать в аренду дворцы сейчас не принято, там даже не провести провода. Хотя когда-то я работала в банке в настоящем дворце.