Журнал о недвижимости. Здесь знания риелторов приносят пользу.
Советы бывалых
Работа с возражениями в продажах квартир
Каждый день риелторы сталкиваются с самыми распространенными протестами клиентов. Мы попросили экспертов взять топ таких возражений на первичке или на вторичке и прописать конкретные способы их отработки.
Возражения на первичном рынке
Коммерческий директор Концерна «РУСИЧ» Эдуард Гусар предлагает начать с ТОП-5 самых распространенных возражений на первичном рынке:
1. Локация (наличие рядом промышленных зон, производств).
Отрабатывая возражения по локации, важно знать перспективы развития района. В столице большинство промзон – важнейший резерв для развития города и уже никого не смущает, что на этих территориях появляются современные жилые кварталы, офисные здания и обустроенные общественные пространства.
Поэтому, изучив генплан и перспективы развития конкретного района на ближайшее десятилетие, можно аргументировано отработать это возражение.
2. А у других скидки.
Скидки и спецпредложения нивелируются качественными характеристиками проекта - инвестиционной привлекательностью, продуманными планировочными решениями, обустройством и цифровыми опциями для жителей («Умный дом», мобильные приложения от УК, сервисы для жителей по доставке, уборке и т.д), которых может не быть у конкурентов.
3. Дефицит парковочных мест.
Если в проекте недостаточное количество парковочных мест, предложите будущим покупателям паркинги в шаговой доступности за вполне адекватную стоимость.
4. Удаленность от метро.
Удаленность от метро нивелируется альтернативными маршрутами общественного транспорта. Информируйте о реальном времени на дорогу, это снизит возможный негатив.
5. А вдруг рендеры не соответствуют действительности.
Когда покупатели задают вопрос о рендерах и их соответствии, я рекомендую обратить внимание на уже реализованные проекты застройщика и провести сравнение.
1. Локация (наличие рядом промышленных зон, производств).
Отрабатывая возражения по локации, важно знать перспективы развития района. В столице большинство промзон – важнейший резерв для развития города и уже никого не смущает, что на этих территориях появляются современные жилые кварталы, офисные здания и обустроенные общественные пространства.
Поэтому, изучив генплан и перспективы развития конкретного района на ближайшее десятилетие, можно аргументировано отработать это возражение.
2. А у других скидки.
Скидки и спецпредложения нивелируются качественными характеристиками проекта - инвестиционной привлекательностью, продуманными планировочными решениями, обустройством и цифровыми опциями для жителей («Умный дом», мобильные приложения от УК, сервисы для жителей по доставке, уборке и т.д), которых может не быть у конкурентов.
3. Дефицит парковочных мест.
Если в проекте недостаточное количество парковочных мест, предложите будущим покупателям паркинги в шаговой доступности за вполне адекватную стоимость.
4. Удаленность от метро.
Удаленность от метро нивелируется альтернативными маршрутами общественного транспорта. Информируйте о реальном времени на дорогу, это снизит возможный негатив.
5. А вдруг рендеры не соответствуют действительности.
Когда покупатели задают вопрос о рендерах и их соответствии, я рекомендую обратить внимание на уже реализованные проекты застройщика и провести сравнение.
«
Для того, чтобы начать возражать, нужно в первую очередь согласиться с оппонентом. Потому что если вы начнете сразу ему говорить что-то против, он будет вас воспринимать крайне негативно.
Но если вы скажете: «Да, конечно, я с вами согласен», — человек поймет, что вы его поддерживаете, но вместе с тем хотите дать другое, альтернативное решение. И вас будут слушать очень внимательно.
Но если вы скажете: «Да, конечно, я с вами согласен», — человек поймет, что вы его поддерживаете, но вместе с тем хотите дать другое, альтернативное решение. И вас будут слушать очень внимательно.
Александр Рыжаков
Фаундер профессиональной платформы для агентов по недвижимости «PlusAgent.ru»
»
Александ Рыжаков, фаундер профессиональной платформы для агентов по недвижимости «PlusAgent.ru» предлагает такой пример отработки возражения на первичном рынке.
Очень часто можно встретить такое возражение клиента: «Не хочу новостройку, хочу вторичку!» Лучше всего согласиться: «Да, вторичка, наверное, лучше. Понимаю ваше желание приобрести готовое жилье — заехал и нет проблем. Но во вторичке не будет возможности сделать тот ремонт, какой вы захотите. И еще встретится много других факторов, из-за которых вам придется искать квартиру очень долго».
То есть мы отмечаем, что в новой квартире можно сделать ремонт под свой вкус, под свою мечту. И потом каждая мелочь, каждая деталь будет напоминать о том, что в них вложен кусочек вашей души. Упоминаем о процентных ставках по ипотеке — на рынке новостроек они заметно ниже, чем на вторичке. И, наконец, делаем акцент на на статусе жилья, на инфраструктуре — для этого важно очень хорошо знать, о какой именно новостройке идет речь, где она находится. И, зная это, отработать конкретные возражения клиента.
Очень часто можно встретить такое возражение клиента: «Не хочу новостройку, хочу вторичку!» Лучше всего согласиться: «Да, вторичка, наверное, лучше. Понимаю ваше желание приобрести готовое жилье — заехал и нет проблем. Но во вторичке не будет возможности сделать тот ремонт, какой вы захотите. И еще встретится много других факторов, из-за которых вам придется искать квартиру очень долго».
То есть мы отмечаем, что в новой квартире можно сделать ремонт под свой вкус, под свою мечту. И потом каждая мелочь, каждая деталь будет напоминать о том, что в них вложен кусочек вашей души. Упоминаем о процентных ставках по ипотеке — на рынке новостроек они заметно ниже, чем на вторичке. И, наконец, делаем акцент на на статусе жилья, на инфраструктуре — для этого важно очень хорошо знать, о какой именно новостройке идет речь, где она находится. И, зная это, отработать конкретные возражения клиента.
Возражения на вторичном рынке
Александр Рыжаков считает, что самое распространенное возражение собственника вторички: «Зачем мне нужны агенты, я и сам могу продать квартиру!»
По его мнению, лучший ответ на него такой: «Конечно, я согласен: вы можете продать квартиру и сами. Но у меня уже есть клиент, который готов купить вашу квартиру — что мне ему сказать?» Здесь самое главное — увлечь продавца, считает Александр.
Даже самый негативно настроенный собственник ответит: «Пусть покупатель приходит». И тогда нужно продолжить: «Я передам ему. Но я приду вместе с ним, ведь нужна юридическая проверка, у вас же все в порядке с этим?» В такой ситуации собственник не откажется от вашего визита. Более того, он оценит вас как крутого профессионала.
По его мнению, лучший ответ на него такой: «Конечно, я согласен: вы можете продать квартиру и сами. Но у меня уже есть клиент, который готов купить вашу квартиру — что мне ему сказать?» Здесь самое главное — увлечь продавца, считает Александр.
Даже самый негативно настроенный собственник ответит: «Пусть покупатель приходит». И тогда нужно продолжить: «Я передам ему. Но я приду вместе с ним, ведь нужна юридическая проверка, у вас же все в порядке с этим?» В такой ситуации собственник не откажется от вашего визита. Более того, он оценит вас как крутого профессионала.
Анастасия Шугаева
Редактор проекта pro.жильё