«Риелторы стали более универсальными»

Она достаточно интересная. За 20 лет моего опыта на рынке недвижимости вторичка впервые стоит на 15% дешевле новостроек. Довольно любопытные перспективы развития у этого перекоса. Эта тенденция началась еще где-то с середины 2020 года, когда вторичка с новостройками сравнялась по цене. Это произошло, потому что возникла история с льготной ипотекой.

Затем возникли всякие государственные инициативы, субсидированные ставки, и люди фактически закрывали глаза на стоимость. Точнее, — смотрели на то, каким в месяц будет ипотечный взнос. Сейчас льготная ипотека подорожала, и стимула покупать новостройки у людей все меньше.

Мы работаем от Калининграда до Владивостока. И в целом последние годы количество контрактов с застройщиками существенно не менялось. Как и количество ассортимента, то есть одновременно доступных квартир к покупке в новостройках. У нас в системе было порядка 10 миллионов метров до апреля 2022 года. По состоянию на 1 декабря в системе уже 15 миллионов квадратных метров. Я это называю затоваренность.

В 2023 год мы выходим с двумя такими вот весомыми рамками, с которыми будет сложно работать. Вторичка дешевле новостроек. Кроме того, 1 января сократится разрыв между льготной ипотекой и не льготной. Если ставка была 7% на новостройки, то сейчас это уже 8% в новостройках и, скажем, 10,5% на вторичке.

Кроме того, Центробанк в лице Эльвиры Набиуллиной четко обозначил свою позицию, что ипотеку за 1% давать не надо. Это тоже, конечно, приведет к тому, что ипотечный платеж вырастет. Сокращается компенсация государством разрыва в цене. То есть новостройки станут дороже для конечного покупателя.

Для риелторов это не будет большой проблемой. Потому что риелтор, как биржа. То есть ему не так важно, что продавать, потому что комиссионное вознаграждение он получит и на вторичке, и в новостройках.

А для застройщиков, конечно, это выглядит, как вызов. Застройщики находятся в ситуации проектного финансирования, которое у нас государство три года назад запустило. Сейчас это стандартный механизм реализации проектов. Ты защищаешь проект на долгое время, приходишь в банк и берешь кредит на определенных условиях. Говоришь, вот мой проект, он будет реализовываться 2,5–3 года.

Продаваться будет столько-то квартир по такой-то цене. И ты не можешь на середине проекта быстро изменить цены. Даже если в моменте вторичка оттягивает на себя покупательский спрос из-за более низкой цены. То есть у тебя довольно большая инерция.

И здесь, пожалуй, остается не так много инструментов у застройщиков тактических, моментальных. Первый, наверное, самый очевидный, но он может звучать консервативно — биться комиссионным вознаграждением. Почему это будет работать? Потому что риелтор очень сильно влияет на мнение своего покупателя. И если он понимает, что за новостройку он получит сопоставимое вознаграждение со вторичкой, это стимул переориентировать клиента в эту сторону.

При том, что сделка на первичке всегда проще. Ну, собственно, поэтому риелтор всегда взвешивает сложность против денег. Как говорил еще Карл Маркс, капитал течет по пути наименьшего сопротивления.

Есть второй рецепт для застройщиков, как оперативно можно повлиять на ситуацию. Но этот инструмент мы предложим рынку в 2023 году. Мы сейчас его обкатываем с семью партнерами-застройщиками. И мне кажется, он хорошо поможет решить этот непростой кейс.

Конечно, переговорная позиция у девелоперов изменилась. Если еще в 2021 году можно было делать то же самое и получать продажи, растить цены и просто «рубить» деньги, то сейчас так уже не получается. И многие девелоперы стали более открыты к изменениям. Причем не только мелкие, но и крупные консервативные компании.

Риелторы становятся более универсальными. Даже те, кто работал, например, только с новостройками, уже расширили деятельность и на вторичку, и на аренду. Очень повысилась ротация кадров и пришло много новых игроков. С 2013 года мы видели на рынке плюс минус одни и те же лица. Человек уходил из одного агентства, приходил в другое.

За последний квартал очень много новых людей пришло в отрасль. Причины мне понятны — авторынок, туристический рынок очень сильно пострадали в этом году. Много классных продавцов остались без работы. Они идут в новую нишу, потому что семьи надо кормить. Порядка 15% игроков пришло вот сейчас к концу года. И я думаю, что они продолжат идти в следующем году. Конкуренция вырастет.

Когда мы планировали свой бюджет на 2023-й год, мы для себя поставили две цифры. По рынку новостроек мы видим падение примерно на треть по объему продаж к 2022 году. Реальная цена сделки упадет примерно на 15% в абсолюте, в деньгах. То есть примерно такие метрики: -30% от объема -15% от цены.

Несомненно, придется этот затоваренный объем как-то продать. Иначе совсем беда. Особенно это касается новых проектов. Но у них есть конкурентное преимущество. Проектное финансирование у них согласуется на те реалии рынка, которые есть. То есть по более низкой цене. Она достигается за счет отказа от каких-то инженерных, архитектурных решений, упрощения.

Застройщикам хотелось бы пожелать антихрупкости. Сейчас самое время пересматривать консервативные подходы в продажах. В первую очередь с точки зрения коммерции. То, что работало раньше, теперь не сработает. Нужно занимать открытую позицию, слушать и слышать те предложения, которые приносят партнеры, дилерские сети. У нас есть хорошие, на наш взгляд, крепкие идеи, которые помогут в этой ситуации держаться.

Риелторам важно повышать свои компетенции, потому что конкуренция будет расти. Риелторы продают, по сути, доверие, а не недвижимость. И, конечно, диверсифицироваться, потому что спрос на вторичку какое-то время будет. Вот такое пожелание хотел бы нашим партнером оставить.